2023 上海舒适系统展

上海国际生态舒适系统展览会

COMFORTECO CHINA 2023

2023年6月5-7日

上海 | 国家会展中心(虹桥)

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舒适家居集成模式的困境该如何突破?

一个行业共识是,无论是净水、新风,还是暖通品类,都在向智能化、一体化的方向转型,舒适系统的边界已被打破,全屋集成化时代已经到来。在此前的数年里,舒适家居集成化已经历了艰辛探索,这种系统解决方案的价值明显,可以提升居住品质,同时也能帮助经销商增加客单值,突破单品类的瓶颈。但问题是,系统方案的落地,对设计、安装施工与售后服务等环节的要求非常高,能够跑通这种模式的公司并不多。它既离不开厂家在供应链环节提供产品的全面支持,对厂家的研发与生产提出全新考验;又需要经销商的自我变革,从产品销售商转型为多品类集成的服务商。无论是冷暖风水智等产品的整合、终端店面的扩大,还是人员配备与服务能力,都需要全面改变,其难度相当大。

 

那么,想要破解舒适家居集成模式的困境,该如何破局?

 

舒适家居系统业务要提高渗透率,赢得客户的认可,离不开经销商与终端能力的匹配。在破解集成模式的困境方面,经销商已有探索经验浮出水面:

 

一是渐进式扩大品类,从原先的单品类销售扩展为多品类布局,逐步向系统集成靠近;

 

二是终端向舒适家居场景升级;

 

三是提供全生命周期服务,增强与客户之间的粘性,打消顾虑,同时展开全渠道获客,扩大舒适家居系统的买家规模,打破销售天花板。

 

从单品类到多品类的渐进式布局

 

在此前很长一段时间里,舒适家居经销商的实力相对较小,缺乏整合资源的能力,难以展开多产品的规模化运作,也无法提供系统的集成服务。经历多年的努力后,其中一些经销商得以在单品类赛道上做大做强,有的擅长暖通,有的擅长净水,然后逐步扩大品类,开始做冷暖风水智的品类集成。这个阶段,舒适家居系统多由不同品牌主机、辅材集成,相当于拼凑方案,其购买体验较差、多方施工沟通麻烦。而正是在多品类经营的基础上,有些经销商具备了进一步向舒适家居系统服务商转型的能力,提供体验更好的全屋集成方案,满足消费者对舒适生活的全面需求。其中形成了两种现象:

 

其一,经销商很强,有能力整合并打通不同品牌的系统,比如武汉的铂瑞德暖通、众华舒适家等,已涉足家庭供暖、中央空调、中央净水、中央新风等品类,打通温度、湿度、空气、饮水、热水、智能联控等系统,提供全屋舒适家居系统解决方案及施工服务。

 

其二,品牌工厂的能力强悍,有能力提供完整的舒适家居系统方案,并配齐空调、新风、采暖、水处理和空气处理器等所需产品,解决供应链。

 

终端破局:场景化体验实现舒适系统的“所见即所得”

 

脱颖而出的舒适家居系统经销商们,通过更大的店面与场景化的塑造,跳出了单纯的机器展示的局限,同时融入展示、家居场景、体验和社交等多种功能,让顾客看到舒适家居集成方案的效果。

 

服务破局:全生命周期打消客户顾虑

 

在很长一段时间里,众多经销商受资金、团队、设计能力、技术能力等局限,无法实现系统集成,无力为消费者提供专业化的系统服务。经历近几年摸索后,局面正在转变,已有部分品牌工厂与经销商,按照舒适家居系统服务的需求,重新培养设计、安装与售后服务团队,提升服务能力。通过主动回访老客户,提供上门检修、保养、清洗等服务内容,打消客户顾虑。

 

伴随供应端的成熟,以及消费端的需求持续释放,这种集成业务将保持两位数增长,并上升为市场主流,一条千亿级的新赛道充满坎坷,但前景可期。

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