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暖通经销商如何进行差异化竞争

同质化现象在暖通行业也是一个比较普遍的现象,而陷入同质化的泥沼中,大多都走上了以价格取胜的道路,这也是价格战越来越激烈的原因所在,经销商的利润空间被大幅压缩。想要走出价格战螺旋,就必须进行差异化竞争,找到除了价格战以外还能吸引到客户的点,然后将这个优势放大。那么,又改如何进行差异化竞争?

暖通经销商如何进行差异化竞争-_上海舒适系统展

1、差异化品牌定位

品牌定位决定了后续发展的基调,清晰的品牌定位就相当于推广营销等等的重心。清晰的定位也能帮助建立品牌的差异化和识别度,扩大品牌知名度。

现在越来越多经销商注重公司品牌的打造一部分经销商依托抖音、视频号等新媒体平台打造个人及公司IP,建立起自身品牌的宣传路径;另一部分经销商过线上渠道,开课、讲解家装以及空调的相关知识,将个人、公司品牌价值放大。

2、差异化选品

产品的差异化,在想要摆脱同质化第一时间会想到的解决方案。需要注意的是,在选品时,除了考虑差异化以外,也要考虑市场和消费者的需求等。产品差异化的前提还是要有市场,部分企业通过组合搭配或者定制化来实现产品的差异化。

如今,品类扩张既是品牌厂家的战略要点,也是经销商的主攻课题。大量经销商正跳出单品类的局面,跑进新赛道,要么跟随厂家的品类扩张步伐;要么自己主动出击,代理新品类。这种经营方式的调整,其动力既来自于消费端的驱动,同时受到了经销商寻找新增长点的影响。

3、差异化营销

为了提高渠道的竞争力,促进品牌整体销量的提升,部分企业一方面在门店举办各类促销活动,以扩大品牌知名度,争取市场份额。另一方面,建立完善的沟通、培训体系,通过加深对品牌、产品的认知,提高其销售能力和安装服务能力,不断为渠道赋能。

根据2020年第七次全国人口普查的统计数据,我国Z世代约2.6亿人口,占总人口的17.4%。Z世代已逐渐成为中国消费市场的主力军。越来越多的企业从个性化、消费体验、社交平台等多种营销方式提升用户的购买粘性,以此提升整个营销价值链的竞争力。

暖通经销商如何进行差异化竞争-_上海舒适系统展

4、差异化的解决方案

如今,重点项目主要集中在清洁能源、轨道交通、安澜工程、公共卫生、基础教育、文化旅游、城市有机更新、数字经济、冷链物流、生物医药等方面。在碳达峰、碳中和目标愿景下,中央空调市场以系统集成为核心的系统解决方案也将迎来蓬勃发展。

例如,在众多冷链物流库项目建设中,中央空调制冷设备的应用也强调优质、低碳、可靠。其中,工业冷水机、冷冻机组、中/低温水冷螺杆式/箱式机组、中/低温风冷螺杆式/箱式机组、超低温水冷/风冷式箱式机组等多种产品,因地制宜的组合型解决方案更受到市场青睐。

5、差异化服务

经销商既是市场“服务”的客体也是市场“服务”的载体,由于市场经销商的参差不齐,造成了“服务”的实质很难有标准化,或者说规范统一运营起来较为困难。这一现象是让整个行业、市场从业者都感到的极度头疼的一个问题。

目前,越来越多的暖通企业注重服务以及打造差异化服务,一方面,经销商注重队伍专业素养的培训以及安装工艺的提升,通过提升队伍的整体水平,更好的服务用户,彰显品牌优势。另一方面,通过定期维保和“以养代修”的服务模式(营销模式)将服务前置化,并借助维护保养的契机,主动联系客户,对接客户需求,从而在这种互动中获得更多的消费信息,形成新的销售环节。

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