2024上海国际暖通空调与舒适系统展览会

COMFORTECO CHINA 2024

2024年6月3-5日

上海 | 国家会展中心(虹桥)

距离开展

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复苏不显,内卷加剧,经销商如何活下去?

<strong>复苏不显,内卷加剧,经销商如何活下去?</strong>-_上海舒适系统展

复苏不显,内卷加剧,经销商如何活下去?

在经历了三年多的疫情之后,各大中央空调厂商对解封后的市场复苏充满了期待。的确,在春节后复产复工热带动和厂商的共同发力下,中央空调市场迎来了“小阳春”行情。然而,步入5、6月份,随着市场供需在一季度的集中性释放,需求趋于回落,中央空调市场再度陷入低速发展期,这给部分期待较高的厂商狠狠浇了一盆冷水。

同时,随着成本增长、利润降低、销量递增、市场萎缩等矛盾日益突显,市场乱战加速行业淘汰,中小经销商的生存空间被进一步压缩,因此,有业内人士表示,未来三年或将是经销商生死攸关的“分水岭”。在此背景下,经销商亟需找到新的增长点和运营模式,才能保证稳定生存。那么,到底该走何种路径进行转型升级呢?

敢于跨界,融合发展

<strong>复苏不显,内卷加剧,经销商如何活下去?</strong>-_上海舒适系统展

当下,90后、00后逐渐成为消费市场的主力军,他们更喜欢以效率为导向的快节奏生活。就家装而言,他们更热衷于去一个地方就把整个家全部搞定的装修模式,正因如此,整装与整家应运而生。

近年来,中央空调市场整体成下行趋势,一些经销商在洞察消费者“一站式购齐”的需求后,不再满足于只做单一品牌或单一品类,开始转换赛道,通过扩充产品矩阵,与装修公司合作,与门窗、智能家居企业等进行异业联盟等方式,将中央空调销售前置化,以此来满足市场需求,提升自身的市场竞争力。甚至,有一些有实力的经销商,自己接手一些异业门店,跨行业发展,生意反而越做越好。

在笔者进行市场调研过程中,有经销商表示,如果现在只做单品,不进行跨界合作、跨界融合发展的话,会非常疲惫,而且还不赚钱。所以说,当下跨界整合、跨越发展才是破局良策。

不过,笔者认为,经销商跨界本身是一种自救行为,但跨界方向的选择仍需慎重。因为对于大多数经销商来说,进入一个完全陌生的领域,无疑要承担较大的风险。

融合型店态+方案式销售

<strong>复苏不显,内卷加剧,经销商如何活下去?</strong>-_上海舒适系统展

在三年疫情的影响下,很多用户要么选择推迟或暂时搁置装修计划,要么选择减少装修预算,这对一些中央空调经销商的业绩产生了不小影响。不过,也有部分经销商在这一轮行业洗牌中爆发出惊人的发展潜力,不仅在产品销售上有了成熟的方案,在门店运营模式上也有了创新。

产品方面  解决方案是重点

很多时候,客户需要的不是产品本身,而是产品所带来的解决方案。部分经销商也意识到这一点,开始由“传统卖货销售”向“解决方案式销售”转变,即从客户需求出发,为其定制专业化的设计方案。当然,这就对员工的专业性提出了更高的要求。因此,现在一些经销商企业除了招聘有着丰富经验的工作人员外,还会组织业务培训、技能培训等,帮助员工进一步提升职业素养。

门店运营方面 打造感官体验很重要 

伴随物质生活和精神生活水平的提高,体验式消费已经成为享受品质生活的一种方式。在此背景下,基于生活和情境打造感官体验,让消费者在体验过程中真正认同品牌价值、品牌文化,已经成为品牌制胜市场的重要利器,也成为品牌从竞争红海中获得全新利润增长点和溢价空间的关键路线。这也是近几年来,大型体验店如雨后春笋般涌现的原因所在。

大型体验店不但意味着场景更多、产品更丰富、体验更多元,而且也意味着能够给客户提供专业的一站式解决方案,从而达到有效的推广效果,吸引更多项目机会,进一步夯实市场基础。从市场调研结果显示,不少大型体验店的中高端业务明显增加,签单率显著提升,甚至有的项目跨出外省。

综上所述,在当下存在诸多不确定因素的市场环境下,对于经销商而言,谁能引领消费升级,谁才能生存下去。反之,则会在行业洗牌中逐渐消失。

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