2024上海国际暖通空调与舒适系统展览会

COMFORTECO CHINA 2024

2024年6月3-5日

上海 | 国家会展中心(虹桥)

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渠道变革下的“进”与“退”

2023年已过一大半,回首来看,国内中央空调市场渠道格局已经发生明显变化,优胜劣汰的丛林法则表现得更加明显。纵观品牌厂家、渠道商的市场表现,主要呈现以下特点:

1、加速下沉市场布局

省会城市及经济发达的一线城市,由于市场逐渐成熟与饱和,竞争日趋白热化。二三线城市及乡镇市场,显然已经成为大多数厂家、渠道商的布局方向。渠道下沉也成为了行业的一大焦点,这是近年来暖通空调、热泵制造企业和渠道商布局的重心,并呈现出加速之势。

此外,部分渠道商借助已形成的经营模式和营销经验将市场开拓到二三线市场,将触角伸到了二三线市场甚至于县镇市场。随着厂家、渠道商对下沉渠道的开发,消费需求不断得到开拓与挖掘,此外,下沉渠道价值链更短,利润空间更加充裕。这让早已进入存量市场的暖通市场寻得了新的增长赛道。

2、建造品牌展厅

近年来,暖通企业将品牌展厅,作为品牌展示的窗口与客户沟通、互动体验的桥梁。品牌厂家方面,东芝空调旗舰展示中心、麦克维尔M+center技术展厅,日立城市品牌中心,开利空调博物馆···渠道商方面,不少渠道商在家居建材市场打造体验中心,提升用户体验。

3、渠道建设趋精准化、个性化

渠道聚焦、精准开发以及本地化的渠道政策成为拓展渠道的重要举措。各个厂家有的采取区域划分负责制,有的加强对县域渠道体系的建设等,同时针对服务团队的营销战术和销售技巧等各类技能培训力度也更加规范化、标准化。

新形势之下,各渠道商也纷纷尝试去跟进、改变,寻找适合自身发展的新方法、新模式。一方面,不断进行品类扩充,为用户提供一站式采购服务或者定制化服务;另一方面,积极扩充渠道,从零售领域积极向工程领域渗透。如,整合联盟市场资源,推动异业联盟深度合作;积极拓展新的业务板块,增加新的核心利润点;业务从线下搬到线上,成立了专门的网络部以促销和引流,将线上收集来的信息进行汇总、联系、沟通,直至成单。

4、布局舒适家居

舒适家居是近几年来发展较为快速的产业之一,暖通企业纷纷开始抢滩布局舒适家居行业,例如,美的、格力、海尔、东芝、三菱重工、麦克维尔、天加等等,无一不在佐证,舒适家居或将成为暖通企业转型升级的主流方向。从渠道商角度看,舒适家居增加了渠道商公司的客单价和营业额,此外,在经济发展良好的县级市场,也有不少渠道商布局舒适家居领域。

以上文章来源于冷暖商情

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