随着宏观经济增速放缓，暖通空调行业存量竞争加剧，厂家与经销商之间的关系也面临着巨大的压力与考验。具体来看，新房销售减少，消费者消费能力下降，工商业投资减小，导致市场需求减弱，而厂与商的矛盾也在这过程中变得越发尖锐。
有分歧，不可回避
厂家与经销商之间立场不同导致其面对困境时的选择不同，和谐的厂商关系需要双方共同投入、共担风险并共享收益。当市场顺风顺水，双方利益都得到保障，关系自然和谐。但当市场下行，产品滞销，双方都试图规避风险，缺乏共渡难关的意识和决心，矛盾就此难以避免。北京鼎固暖通技术有限公司总经理杨永杰认为“厂商关系的本质是竞合关系，其基础是建立在合作之上，在此过程中实现共存共荣，共同发展。因此在销售旺季，厂商关系‘亲密无间’，但当市场遇冷时矛盾必然显现。”
对于厂家而言，市场下行是挑战也是机遇。在市场布局时，不少厂家采用逆周期策略提升市场占有率，但逆周期布局需要对市场的精准判断与长期坚守。部分厂家扩大生产时，容易忽视客观现实，在对经销商能力缺乏合理评估的情况下，通过涨价压货的方式将压力转嫁给经销商，若销售不达标便取消代理权，矛盾激化自然成为定局。
对于经销商而言，销售受阻时更倾向于选择风险低、利润稳的产品。部分经销商不愿提升自身服务能力，反而要求厂家提供区域保护、价格管控、促销补贴等政策保障，试图依靠厂家资源维持高额利润。若诉求得不到满足便频繁更换品牌，却未反思自身发展是否过度依赖厂家扶持，忽略自主经营能力的培育。
厂家希望经销商现款提货、专营品牌、薄利多销、全品类推广，而经销商期待厂家赊销铺货、政策倾斜、重点扶持、主推畅销机型。立场差异导致矛盾始终存在。
有交点，一起增长
在激烈的市场竞争中，厂商之间的矛盾或许难以消除，但若放任矛盾激化，将导致双方丧失共同开拓市场的信心，陷入互相试探底线、消耗资源的双输局面。越是市场艰难，厂商越需强化合作，换位思考寻找利益平衡点，化解冲突方能实现突破。
作为厂家，应着重思考如何赋能经销商，而非单纯压货冲量。需正视厂商间的信息不对称问题，理解库存量与销售额并非简单正相关。通过帮助经销商提升区域运营能力，增强市场竞争力，以此带动可持续销售增长，才是厂家应扮演的角色。
作为经销商，同样需要换位思考：脱离品牌赋能后自身能走多远？是在消耗品牌价值还是在创造品牌价值？事实上，经销商不能永远依赖厂家扶持，必须培育自主经营能力。只有掌握核心市场资源，才能保障自身利益稳定，仅靠厂家支持难以在内卷市场中立足。
多数业内人士认为，化解矛盾需秉持“大事化小、小事化了”原则，以互相理解为前提，坚持长期主义理念，通过理性分配利益实现互利共赢。
有目标，求同存异
因立场差异，厂家与经销商需在销量与利润间寻找平衡，求同存异才能破解矛盾。尤其在市场下行期，更需设身处地为对方考量。厂家需保障经销商合理利润空间，才能赢得渠道忠诚；经销商也需为厂家巩固区域销量，以此换取更多支持资源。
行业内的优秀案例并不鲜见。部分厂家在经销商遭遇困境时主动施以援手，例如疫情期间为渠道商提供资金周转支持，北京暴雨期间协助经销商抢险救灾等。更有厂家针对经销商销售难题，开展短视频运营培训，甚至投入资源扶持经销商打造个人IP。厂商同心协力深耕区域市场，方能实现真正共赢。
聚焦区域市场可见，厂商协同整合资源形成合力，既能增强本地市场竞争力，又能为品牌发展积蓄势能。通过服务体系的联动升级，更能夯实品牌长远发展根基。在此过程中，经销商的资源投入效率得以提升，最终实现双方利益最大化，共建良性行业生态。
参考资料：
1.上海国际暖通空调与舒适系统展览会COMFORTECO CHINA-热泵展|暖通空调展|舒适系统展
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