2024上海国际暖通空调与舒适系统展览会

COMFORTECO CHINA 2024

2024年6月3-5日

上海 | 国家会展中心(虹桥)

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求同存异,新时代厂商关系的最优解

随着宏观经济增速放缓,暖通空调行业存量竞争加剧,厂家与经销商之间的关系也面临着巨大的压力与考验。具体来看,新房销售减少,消费者消费能力下降,工商业投资减小,导致市场需求减弱,而厂与商的矛盾也在这过程中变得越发尖锐。
 
01
有分歧,不可回避
 
厂家与经销商之间立场不同导致其面对困境时的选择不同,和谐的厂商关系需要双方共同投入、共担风险并共享收益。当市场顺风顺水,双方利益都得到保障,关系自然和谐。但当市场下行,产品不好卖,双方都想着降低风险,没有共渡难关的意识和决心,矛盾也就此不可回避。北京鼎固暖通技术有限公司总经理杨永杰认为“厂商关系的本质是竞合关系,其基础是建立在合作之上,在此过程中实现共存共荣,一起发展。因此在销量好的时候,厂商关系‘如胶似漆’,但当销量下滑时矛盾就不可回避了。”
 
对于厂家而言,市场下行是挑战也是机遇。在市场布局时,不少厂家都擅长采用逆周期布局提升市场占有率,但逆周期布局需要对市场的准确判断与坚守。而不少厂家加大投资生产时,往往会忽略客观情况,在对经销商能力没有合理评估的情况下,简单粗暴地通过提价压货的方式,将发展压力转移到经销商身上,一旦销售不达标就裁撤代理,矛盾激化自然不可避免。
 
对于经销商而言,销售困难,自然希望减少竞争压力,卖更有把握挣钱的产品。有的经销商相对于提升自身销售服务能力更寄希望于厂家提供政策保障,区域独家代理,价格控制,不断地促销支持,以此赚取更高额的利润。一旦无法满足便选择换品牌,从不考量自有公司品牌是不是靠厂家品牌背书形成,而不靠厂家的经验、扶持当初能否起家。
 
厂家希望经销商先款后货,独家经营,牺牲利润换销量,推广全品类,而经销商希望厂家先货后款,政策保护,加大扶持力度,卖更好卖的产品。立场不同,矛盾自然不可避免。
 
02
有交点,一起增长
 
在剑拔弩张的激烈市场竞争环境下,厂商之间的矛盾或许不可避免,但只要有矛盾,就意味着双方都失去了共同开发市场的信心,而这种情况下,厂商合作将成为互探底线的过程,会造成互相损耗的双输局面。越是竞争激烈,厂商之间越需要加强合作,站在对方的立场思考寻找双方利益的平衡点,化解矛盾,才能取得更好的发展。
 
作为厂家,要思考自身能为经销商做些什么,而不是一味压货。要考虑到厂商之间的信息不对称,库存与销量之间并不成正比。对经销商能力做赋能,提升区域竞争力,从而带动销售增长更具可持续性,才是更适合厂家身份定位的方式。
 
作为经销商,同样需要换位思考,如果自己不靠品牌的引流能做多大,自己在消耗品牌还是在推动品牌。事实上,经销商不能一味依赖厂家的支持和帮扶,更重要的是自身努力成长。只有经销商掌握了市场资源,才能保证自身利益的稳定,只依靠厂家的支持难以在这个内卷的市场中找到出路。
 
面对矛盾,多数行业人士都表示厂商应秉持“大事化小、小事化了”的原则,以情理为基础化解,不能任由问题扩大化。要坚持长期主义,理性分配利益,实现互利共赢。
 
03
有目标,求同存异
 
由于立场不同,厂家与经销商需要在销量与利润之间取得平衡,求同存异才能化解矛盾。在如今市场下行的情况下,更要站在对方角度看问题,设身处地为对方着想。厂家需要保证经销商的利润,才能获得经销商的认可,而经销商也需要为厂家提高区域的销量,以获取厂家更多的支持。
 
纵观行业,如此“优等生”也不在少数。不少厂家在经销商遇到危机时积极投入,守望相助,比如疫情期间,许多厂家主动为经销商提供资金支持;北京暴雨期间,在第一时间给予经销商帮助等。此外,目前围绕经销商的销售困境,部分厂家还能提供短视频运营等学习辅导,甚至提供政策辅助经销商实现IP孵化。经销商与厂家同心协力,互相信任把区域市场做强做大,只有这样才能互惠共赢。
 
从微观的区域市场着眼来看,厂商协同作战,将各自的资源整合形成有机整体,才能在区域上形成更强的竞争力,从而为品牌提供更强大的推动力,与此同时,在服务方面的联动加码,也能为品牌未来的长期发展打下基础。而其中,值得一提的是,经销商的资源和精力也能更具效率地投入,并最终实现双方共同利益的最大化,共筑健康生态圈。
 
(文章素材:暖通家)

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