2023年成为空调经销商心情复杂的一年，疫情的持续影响、房地产市场调整、原材料及运输成本上升等因素，持续制约着暖通空调行业发展。
尽管上半年副热带高压长时间盘踞，催生空调市场阶段性销售回暖，但经销商面临的"寒冬"并未真正消散。短暂的市场升温难以改变行业整体需求疲软、利润空间收窄、同质化竞争加剧的困境。在此背景下，寻找新增量、稳固经营根基、推动模式转型成为经销商亟待解决的课题。
消费需求升级倒逼渠道变革
面对消费者日益突出的个性化、定制化需求，单一产品经销模式逐渐显露颓势。一位实地走访20余个地级市、深度调研渠道生态的企业负责人强调：打破行业壁垒、推进多元融合已成为破局关键。
跨品类联动：延伸服务链条
"一站式购齐"模式最初兴起于电商平台，其核心是通过整合多品类商品满足消费者便捷采购需求。如今空调经销商正将此模式移植至线下：与家装公司建立战略合作，同厨电、智能家居品牌组建异业联盟，将中央空调销售环节前置至装修设计阶段。
此类跨界合作使经销商得以拓展产品矩阵，构建全屋解决方案能力。在提升客单价与客户黏性的同时，通过异业资源互换降低获客成本，形成差异化竞争优势。某经销商引入净水设备与新风系统后，连带销售率提升至35%，售后返单周期缩短40%。
多品牌布局：覆盖消费分层
当前市场呈现明显"哑铃型"结构：高端品牌凭借技术溢价稳固市场份额，高性价比品牌通过价格优势收割下沉市场。部分经销商采取"主品牌+辅品牌"策略，既保留格力、美的等头部品牌维持渠道影响力，又引入二三线品牌填补利润空间。
这种双轨并行模式既能满足品质型消费者的品牌信赖需求，又可通过高毛利产品平衡经营压力。某北方经销商代理小众品牌的采暖设备后，冬季销售额占比从12%提升至28%，有效弥补空调淡季缺口。
核心竞争力重构：从销售商到服务商
跨品类与跨品牌经营并非简单叠加SKU，要求经销商重建三大能力：
- 供应链整合能力：协调多品类库存周转与物流配送
- 场景化服务能力：培养具备暖通、装修、智能家居知识的复合型团队
- 数字化运营能力：通过管理系统实现多品牌销售数据分析
行业洗牌仍在持续，但已完成能力升级的经销商正显现抗压韧性。某华东企业通过"空调+全屋净水"组合方案，在整体市场下滑8%的情况下逆势增长15%，服务类收入占比突破20%。
市场调整期往往孕育着新机遇，当经销商从单品销售转向空间解决方案服务，或许就能在行业变局中率先找到突围方向。
