2024上海国际暖通空调与舒适系统展览会

COMFORTECO CHINA 2024

2024年6月3-5日

上海 | 国家会展中心(虹桥)

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八大关键词!盘点暖通经销商的2023


2023年对每一位暖通经销商都是记忆深刻的。这一年充满了纠结、焦虑等情绪。对于2023年,冷暖商情梳理了八个关键词,来复盘2023年经销商生存状况。

 

1

 

活下去

 

对许多暖通经销商来说,2023年的关键词之一便是“活下去”。2023年的市场环境让众多经销商看到了自身经营的短板,对于其管理体系、抗风险能力、现金流、危机应对能力等进行了全方位的考验,暴露出企业在经营方面的软肋,高呼着“活下去”已经成为2023年中央空调经销商群体的常态。

 

2

 

线上+线下

 

随着数字经济时代的到来,可以看到不少经销商,都在尝试线上营销推广工作。通过抖音、快手、视频号、小红书等平台改变传统的销售模式,开启了新一轮的渠道布局。比如直播带货、社群营销等。未来如何更精准地触达线上用户,为线上用户提供更好的购物体验与线下服务,并充分满足用户个性化及便捷化需求等,对于经销商来讲,还有待于去突破。

 

3

 

品类扩张

 

如今,多数经销商除了经营冷、暖、风、水外,还不断扩充舒适智能家居业务。品类扩张也成为经销商的主攻课题之一。不少经销商正跳出单品类的局面,跑进新赛道,要么跟随厂家的品类扩张步伐;要么自己主动出击,代理新品类。这种经营方式的调整,其动力既来自于消费端的驱动,同时受到了经销商寻找新增长点的影响。

 

4

 

县级市场

 

省会城市及经济发达的一线城市,由于市场逐渐成熟与饱和,竞争日趋白热化。二三线城市及县级市场,显然已经成为大多数经销商的布局方向。因此,部分经销商借助已形成的经营模式和营销经验将触角伸到了二三线市场甚至于县级市场。随着经销商对下沉渠道的开发,消费需求不断得到开拓与挖掘,此外,下沉渠道价值链更短,利润空间更加充裕。这让早已进入存量市场的暖通市场寻得了新的增长赛道。

 

5

 

选择优质项目

 

近几年,“工程总承包”趋势愈演愈烈,大型工程项目尤其是政府招投标的项目进一步向总包形式转变。与此同时,不少中央空调工程商对项目“挑挑拣拣”成常态,对于其他一些垫资大、回款周期长的项目“下手”也将更加慎重,付款质量的好坏成为了最重要衡量标准。

 

6

 

改变创客模式

 

启动老客户回访机制,建立、扩充私域流量。对老客户进行回访,挖掘新的意向订单;通过电话、微信等获客,建立当地市场的私域流量池,做到精准的流量传播。从市场整体来看,部分经销商表示:会主动跟诸如装修公司等在内的渠道进一步合作;其次,依托新媒体平台打造企业品牌的宣传;再次,注重老客户渠道的再开发,为业绩的增长实现更多可能。

 

7

 

服务升级

 

市场在变化,消费观念在变化,经销商的经营理念也在变。当下,服务作为营销的一部分已经成为众经销商争夺消费者的重要领地。对经销商而言,必须要做得更细致、专业,把服务做到极致,才能赢得更大的市场占有量。

 

8

 

持续学习

 

管理学大师彼得·德鲁克说过:“在竞争激烈而快速变迁的世界中,只有学习型组织才能得到生存与发展。”首先,经销商作为老板要保证员工的积极性和良好心态。同时建立培训、学习机制,激活员工的积极性和行动力。如今,暖通市场服务标准和要求越来越高。此外,从“卖设备”到“卖系统”已成为越来越多经销商的共识,客户对于专业定制化的系统解决方案也更加青睐。在这过程中,经销商及其团队的持续学习能力才是企业持续发展最核心的竞争力。

 

2023年对于暖通行业的经销商来说是不平凡的一年,也是不容易的一年,经销商2023年所经历的一切,并不能简简单单只用这八个关键词就能全面概括。展望2024年,市场竞争还会加剧,内卷也会持续,或许会有部分的经销商在行业中消失,不过,中国暖通行业当前正处于最关键的历史节点,新时代之下,唯有强者生存。

 

(文章来源:冷暖商情)

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