回望跌宕起伏的2024上半年，经济形势波动、消费需求迭代、渠道结构重塑等多重变量交织，暖通行业从业者心态呈现明显分化。部分经营者陷入增长焦虑，亦有企业主动破局，在结构性调整中探寻新增长极。面对复杂市场环境，经销商核心命题在于：如何通过运营模式升级、资源整合创新实现降本增效，突破生存发展瓶颈？基于近百位渠道商实践案例调研，我们提炼出四大破局路径，为行业提供转型启示。
从单品经销向全案服务转型
消费升级倒逼渠道商角色重构，单一品类代理模式已难以满足家庭舒适系统需求。经销商需向“空间解决方案运营商”转型，构建涵盖空调、新风、净水等品类的全案服务能力。这要求企业建立“前策设计-施工交付-运维服务”全链条能力，例如某华东经销商通过组建暖通工程师团队，将中央空调销售与建筑通风方案设计深度绑定，客单价提升40%。同时需打破品类壁垒，与智能家居、全屋定制企业建立生态合作，将产品服务前置至装修环节，形成“暖通+X”的集成化服务模式。
存量市场深耕与场景再造
房地产周期调整催生万亿级存量改造市场，经销商需建立细分赛道突围能力。医疗教育、商业综合体、酒店改造等专业工程领域需求凸显，某西南经销商专攻医院洁净空调系统，年工程订单占比达65%。下沉市场亦存机遇，随着县域居民收入突破万元门槛，三四线城市老旧小区改造催生千亿级需求，某企业推出的“以旧换新”服务在华北县域市场实现300%增长。产品端，“恒温恒湿恒氧”等五恒系统渗透率提升，成为激活存量设备更新的重要抓手。
服务升级构筑高端护城河
市场分化加剧背景下，服务品质成为竞争分水岭。高端客群对定制化服务需求激增，某华南经销商推出“管家式空气管家”服务，通过物联网平台实现远程监控、故障预警，客户续费率达92%。消费分层趋势下，经销商需构建差异化服务体系：针对性价比客户优化标准化套餐，针对高端客户提供包括设备托管、能效优化在内的增值服务。某头部企业数据显示，VIP客户贡献利润占比已超50%。
渠道下沉与网格化布局
一二线城市进入存量博弈阶段，三四线及县域市场成为增长引擎。某中部省份经销商通过“中心城市体验店+乡镇服务网点”模式，实现县域市场覆盖率突破80%。渠道策略需实施“精准下沉”：经济发达县城主推全屋智能方案，欠发达区域侧重高性价比产品组合。同时需构建“品牌势能+本地化运营”双轮驱动，某品牌通过“城市合伙人”制度，在西南地区实现渠道下沉成本降低35%。
