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暖通经销商如何实现公司化运作、加强规范化管理?

早在中央空调市场兴起的时候,由于其市场需求大,竞争少,价格不透明带来的利润空间大等多方面因素,成为多数人眼中的香饽饽,背包客、夫妻店在行业内迅速崛起。在新兴行业并没有行业标准以及规范的制约下,什么人都可以随随便便开个门店参与到中央空调行业的竞争中,甚至连公司都不用注册,企图用低价来赢得市场,大大扰乱了行业秩序。
但现在,不难发现,中央空调行业逐渐壮大的旗帜下,以及2020年“疫情”事件的突然袭击,加剧了市场洗牌,很多经营不当的门店迎来了关门潮,也有很多门店正面临着锤死挣扎,命悬一线。市场已经从“物美价廉”过度到了“物美价优”的时代,对经销商带来了综合性实力的考量。一个优秀的经销商不仅仅要有专业的技术实力,售后服务能力的专业性也是必不可少。可见,关于经销商如何实现公司化运作、加强规范化管理的问题,已经迫在眉睫。
一、搭建管理平台
1.组织架构设置
要搭建管理平台,经销商也需要设置自己的组织架构,不论是否注册了公司,是否是公司化运作,作为一个商贸型的公司,就需要设置相关部门。有的经销商企业老板自任总经理,下设销售部、市场部、物流部、客服部、财务部、行政部等,各部门设部门经理。当然,为了节省费用,可以采取一人多职,甚至多岗。通过设置组织部门,作为经销商就可以把各项工作进行分类,从而体现专业的人做专业的事。

 

2.部门职责描述
设置了部门,仅仅是管理平台搭建的第一步,要想让各部门工作有章可循,有法可依,还必须要对各部门进行职责方面的划分以及描述,要让所有部门员工都清楚,自己部门是做什么的。不同的部门职责各不相同,只有对各部门的职责进行了详细而具体的描述,各部门才能各司其职,才能事事有归属,事事不落空。但这里要注意,经销商在部门设置时,要避免“贪大求全”的误区,部门设置要少而精,以体现高效,避免推诿,毕竟经销商不象厂家事务性工作那么多。

 

3.岗位职责描述
管理要想落到实处,就必须要体现“人人都管事,事事有人管”的原则。就必须要对架构中的各岗位的职责,尤其是销售部门以及市场部门人员的职责,要进行详细阐述。经销商在制定岗位职责描述时,相关职责描述最好能够量化与细化,这即便于进行管控,又便于考核。此外,作为经销商,尤其是规模较大,组织部门成熟的经销商,还要学会适当的授分权。通过合适的授分权,提高市场反应速度,提高下属人员工作的积极性、主动性、能动性,从而能够创造性地操作市场。

 

二、规范管理制度
很多经销商认为自己不挣钱,其实并不是真的挣不到钱,有时跟管理不善、市场失控,跟销售过程中出现“跑、冒、漏”等有很大的关系。因此,经销商必须建立规范化的管理制度,而不是经销商自己一支笔,一言堂。所以,经销商要规范管理制度,首先要放弃原来大包大揽的做法,要通过流程和制度来让企业运转。对此,经销商需要构建的管理制度至少应该包括如下几个方面:

 

1.日常管理制度
这是经销商管理制度的“基本法”,包括员工形象规范、语言规范、业务规范、出勤规范等规范性的内容,同时也包括例会制度、保密制度、点检制度、信息收集反馈制度、交接制度、销售报表管理规定等。

 

2.市场秩序管理规定
主要是对窜货、倒货等的处罚管理规定,明确处罚力度与标准,包括对下游渠道的违规处罚,以及对销售人员的责任追究与处罚等,从而更好地维护市场秩序,保证渠道价值链条的有效有序。

 

3.财务流程与制度
很多经销商缺乏财务管理概念,在资金利用上不办理相关手续,随意支取现金是家常便饭,这都是不规范的表现。规范化的管理必须建立相关财务流程,哪怕再少的资金收支,都要按照流程来。同时,经销商也要建立现代财务管理制度,学会和善于看报表,通过报表看问题,总结规律。当然,还可以通过聘请兼职财务顾问的形式,来加强对财务的管理,既花费不多,又能解决财务不规范的现象。

 

4.服务管理制度
经销商能否做强做大,就看其是否具有服务下游渠道以及顾客的意识。因此,经销商要想体现服务的理念,就必须建立服务的制度。经销商就要明白服务也是生产力,通过建立服务客户的流程与规范,不断增强下游渠道对自己的凝聚力和向心力。
通过建立规范化的管理制度,就是要让经销商的经营工作能够体现流程化、制度化。需要强调的是,在构建规范化的管理制度时,有时需要跟厂家接轨,能够按照厂家的规范建制。毕竟,经销商是厂家营销工作的延伸,通过参照厂家的规范管理设定框架,有助于管理规范的传承与执行。此外,管理规定一定要进行量化、细化,并且可以通过制度上墙,印发工作手册等,更好地指导员工进行操作,并且最终形成标准和习惯。

 

三、严格考核制度
经销商的管理工作之所以不好做,或者做不好,跟经销商的管理制度不能有效执行有很大的关系。其实,经销商的管理工作要想真正落到实处,还真的需要严格考核制度,这包括:

 

1.让工作制度化,制度工作化
最好的形式就是通过会议、培训等,把各项规章制度不断地灌输给所有员工,并与其工作联系起来,让其明白遵章守纪的好处以及违反纪律的坏处,并随时随地的宣讲。同时,通过树立正负典型的方式,对优秀者大张旗鼓地表扬、表彰,对违反制度的,予以处罚与鞭策,从而让员工明白怎么样做是对的,什么是错的,并以此来带动整个团队。

 

2.管理制度要与薪酬考核挂钩
规范化的管理要想有效地实施,还必须与员工的薪酬联系起来,把规章制度,尤其是市场规范,通过标准化、量化的考核内容,与其实际的经济利益挂起钩来。要知道,考核可以指引员工的工作方向。作为员工来讲,他们只做你考核的,不做你期望的,通过考核,可以让制度规定的内容落到实处。同时,管理的关键也在考核。通过对考核工作不打折扣的执行,让好的得到及时的奖励,劣的得到切实的损失,管理制度才能真正引起大家的重视,才能真正地始终如一的执行。
可见,管理就是通过别人的工作,完成自己的目标,而管理之所以做不好,是因为有些人做了不该做的事。因此,作为经销商,一定要树立“法治”的观念,通过无情的制度,有情的管理,将原则性与灵活性相结合,从而才能打造出一支自己的“铁军”队伍,才能在未来的市场竞争中,纵横捭阖,立于不败之地。

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