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暖通经销商的六大痛点

随着相关市场的不断发展,国家政策的不断帮扶,,可以发现空调销售趋势的四个变化,一是从代理批发向去代理化转变,二是从开小店向开大店转变,三是从纯线下向线上线下一体化转变,四是从单一产品销售向复合产品销售转变。但不论如何转变,现在的经销商操作任何品牌,以下六点都是痛点:

 

痛点一:品牌众多,定位重复,竞争激烈,电商冲击。
1、在市场发展的基础下产生出了众多的品牌,各个品牌之间没有明确的地位,对于舒适性空调的应用,所有品牌基本上都是全覆盖,过多的定位重复,同时还会多出各个系列对各个消费层级进行推广销售。
2、在面对相同领域的相同产品,品牌只能对价格进行调整,互相厮杀,无奈价格只能越来越低,无法买上高价。
3、新媒体时代下电商崛起,底层突围,价格已经到了最后一层遮羞布的地步,所有经销商都一片哀嚎。

 

痛点二:提不到低价,格局固化,厂家撬底,签单提价。
1、每个品牌发展至今,都存在着一些龙头产业。龙头产业在其产业链当中对价格进行制约,那么他就是价格的最低点,其他品牌很难再去撬动。
2、产业当中如果龙头企业确定了方针,那么中下户的格局也就基本确定了。部分品牌如果无法成为核心经销商,又不能跟龙头企业搞好关系,同时也办法从他们手里提到行业价格最佳的货,基本上就失去了一定的品牌竞争力。
3、加之某些厂家的某些业务员,在经销商搞定甲方之后,低价去撬单子,经销商不得不再次降价,为避免丢单而影响到合理的利润。同时还有一些品牌的业务或者经理,为了让经销商能中标项目,承诺能批的价格很低,在经销商签订合同之后,再告知需要价格上浮10%,从而影响经销商的测算利润。

 

痛点三:付款方式差,项目垫资,付款违约,甲方跑路,以房抵款。
1、有些项目全垫资,利润还可以,承诺做完付款到80%,结果是做完后一年半都收不到一分钱。所以说,对于全垫资的项目,建议实力弱的经销商避而远之,对于有实力的经销商要谨慎对待。
2、有些项目合同签订的挺好,第一笔款给的也很到位,但是第二笔款就开始拖拉,为了不误工期,又逼着经销商开始下一阶段的执行,一旦开始,后面的款基本上也只有全做完了才能要到。
3、更别提有些甲方经营不善或者资金不到位,倒闭跑路,之前拉过去没付款的设备没法拉回来,施工垫进去的材料和人工也无法收回,最终导致经销商破产。
4、最后尾款的20-30%是开发商给你抵成房子了,早些年房子升值,抵房子的经销商都挣钱了。这些年抵房子的,都是卖不出去的商铺和车位,综合来说也是赔钱的买卖。

 

痛点四:囤货压力大,不囤没货、囤货不卖、资金成本、库存风险
1、现在大多数厂家都采取零库存订单制生产销售模式,造成代理商需要打款订货,造成当下买卖无法提供货源,工厂没有库存,导致无法进行下一步。
2、囤货的同时,时常会发生所囤的货和甲方要买的货不符,这时又需重新订货或者找别人调货,这些都需要新的资金。
3、囤货占用大量的资金成本,如果周转不动或者速度不快,代理的事就是赔钱的生意,但是为了吃到政策,有货可卖,代理商又不得不将货品囤积起来。
4、囤回来的货,有些厂家就不再理睬,任由代理商自生自灭,又不断地开发新代理,老代理的库存消化会变慢,而新旧机型更替,会给囤货带来很大的货损风险和质保时间损失。

 

痛点五:政策太复杂,月返季返,台返年返,促销套餐,通补房补。
1、政策大致分为三类,呈现三种抛物线,一类是正比例函数,政策随时间越来也高,这种是通补类的,目的是让经销商随着提货越来越多的通补政策提更多的货;一类是反比例函数随时间推进越来越低,这种是打款补贴,目的是让经销商打款早点、打款多点,起到挤压竞品、扩充库存的作用;第三类是一条X轴平行线就是固定函数,政策随时间不变,往往是常规产品或新品或高端产品的提货补贴,目的是牵引经销店多卖有利润的产品。
2、同时还存在一些是随机函数,不定期的由于厂家自身的原因或者分公司为了阶段性的完成总公司任务获得奖励而单独释放的政策。也有一些和促销核销、车辆运输、房屋租赁、促销人员相关的,反正零零总总就是把经销商自己给弄得糊里糊涂。
3、政策变化虽然复杂,但最终解释权在厂家,经销商想拿政策就必须按规矩来,拼命打款拼命提货。

 

痛点六:没有复购率,耐用商品,复购率低,客情复杂,维护成本。
1、中央空调本来就是大众的耐用产品,自然不会存在今天装完明天购买的场景,自然复购率不会像快消品一样,流水量过大
2、大型耐用电器的复购率低,但是成本以及相关环节都无法省略,后期还存在产品维护的范围,在成本高的同时难度也同时提升了。
综上所述,经销商在经营时期已经十分困难,更需要厂家的支持与努力,双方的支持才能带来一片向好的市场环境。

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