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中央空调经销商未来零售的三大发展模式

在信息发达、充分竞争的商业时代,制造商除了积极开发新的流程解决渠道问题和分化渠道力量外,也通过直销的方式或线上下单形式推动零售产品的销量。此外,零售商还遭遇着来自同行的直接竞争。当大零售商崛起和渠道规模化的形成,就会不断向各领域扩张,中小零售商就很容易丧失发展空间,处境尤为尴尬。这种尴尬将会体现在无法取得优秀品牌的代理权,无法持续获得利润增长。在这种恶劣的生存环境下,中小经销商要么沦为超级经销商的下级,要么就被市场淘汰。

 

那么,中央空调零售商的未来在何处?笔者认为,未来零售商的发展模式有以下三个方向:

 

(一)业务细分化。当空调行业进入市场成熟期后,大规模增长条件匮乏,但是千差万别的住房环境和复杂、多元的消费特性让个性化需求在当下的暖通市场中大行其道,传统统一化的产品和安装难以满足不断涌现的个性化细分需求,这些都能为零售商带来发展生机。因此,传统的零售商在满足一般的家装销售的同时,还可以兼备个性化服务,例如为特定的场所提供定制化服务,如开展中小酒店业务或者专门开展银行网点业务等,打造出只属于自身领域的特定优势。

 

(二)业务多元化。目前,越来越多的中央空调厂家、经销商通过门店的数字化营销提高经营效率,打通线上线下渠道,为消费者提供丰富的产品选择,包括中央空调、新风、净水、地暖、智能家居等产品。这种渠道模式的优势在于能够有效降低库存、稳定价格。在库存降低、经销商层级削弱、服务加速的市场趋势下,受电子商务、智慧物流等的影响,厂家与经销商联手建立数字化服务平台,可以为客户提供产品、物流、安装、售后等多种形式的服务内容,同时配合品牌搭建的经销商网络进行线下配送,节省多重成本压力。

 

(三)业务品牌化。如今个人IP价值愈发凸显,就比如提到董明珠,我们就会想到格力;提到马化腾,就会想到腾讯。因此,渠道商只有将自己塑造成品牌在区域的代言人,才能在局部市场打造自我品牌,并以厂家技术作为后盾,顺利开拓市场,提高规模。当前,不少渠道商通过互联网平台开课,讲解家装相关知识,其旨将个人价值放大,在公众面前进行标识,利用粉丝的拥护把它转换成商业利润的一种形式。

 

面对越来越现实的市场,渠道商站在潮涌的十字路口,未来只有朝着做大做强、做专业化渠道运营商、专业化的服务商,才有可能不被厂家、不被市场所淘汰。对于经销商来说,最重要的是找到自己存在的价值以及客户最终选择自己的理由。在国内外局势影响和新经济冲击下,市场倒逼渠道商提高自身优势和自我价值。

 

当然,这不仅仅是对中央空调渠道商来说,对于任何一个行业的渠道商来说,亦是如此。

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