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空调行业经销商如何把握“消杀”这波红利?

谁也没有想到,让上海这座国际性金融中心城市陷入全面封控的,竟然是上海华亭宾馆的中央空调系统不规范,并且一度冲上热搜。在近期与上海经销商的交流中,有经销商透露出在疫情解封后的市场规划,计划着重发展消杀业务。经销商有此想法在预料之中,毕竟2020年经过大范围疫情洗礼之后,也曾引发消杀热潮,不过尽管中央空调经销商看似拥有曾经服务过的项目而占据先机,却不见得就真能做到“如鱼得水”。

首先,关注“消杀”市场的不仅仅是暖通空调行业的经销商,甚至于在空调行业之外,也有诸如空气处理之类的专业公司在关注,所以消杀市场是红利市场但绝非蓝海市场。而消杀市场的红利期很短,参考2020年疫情之后的消杀市场便可窥得一二;其次,暖通空调业务才是经销商的主业,在现有订单的基础上也很难分散精力大规模发展消杀,经销商的目光不应局限于中央空调系统消杀清洗,更应该关注能为自己熟悉的暖通空调带来什么;最后,红利不能与业绩划等号,树立口碑也同样可以视为红利,且可以为公司发展带来长久的利益。

1、工程商关注改造市场

从2020年的实际情况分析,消杀工程市场更具市场潜力,可以带来一定的规模与效益,但如果局限于消杀业务,那么就脱离了消杀市场兴起的本质。消杀市场兴起的本质是对室内安全的考虑,回看上海华亭宾馆事件,即便完成消杀,也无法解决导致病毒扩散的根本问题,需要对中央空调系统进行改造才能治本。中央空调系统设计安装不规范的绝不仅有华亭宾馆,并且老旧项目中央空调系统大多未配置净化功能或者搭配新风系统。因此,老旧项目改造市场值得期待,更换洁净末端、加装新风系统等将会是主要的健康升级手段,旧项目改造市场同样是消杀市场延伸出的红利。

而即便是新建项目对于中央空调经销商而言也同样有机会,毕竟在经过了疫情之后,新建项目必然会着重考虑安全问题,对于中央空调系统的健康要求及新风系统的需求也将提升。显然无论是提升增加中央空调系统健康功能、提升健康等级,还是添置新风系统,都将提升工程项目单值与利润,且对空气处理要求越高,能为经销商带来的效益就越高。

不过需要引起相关工程商注意的是,客户对室内空气处理的要求越高,工程专业门槛也会随之提升。越是专业的领域,能够涉足的经销商就越少,不仅是因为施工能力无法满足要求,也有缺少相应专业设备资源的因素。而即便是老旧项目改造,也对工程商的设计、服务能力和资质也提出了更高的要求,考虑到营业问题,老旧项目改造业主所期望的工期会比较短,需要工程商高效设计与安装改造,而高效与设计、安装人员的专业性以及安装团队的规模皆有关联。

2、零售商借势“后”市场

相对来说,零售商想要发展消杀业务存在一定难度,需要在业绩与服务之间做权衡,借机维护与老客户之间的关系何尝不是把握住红利的表现。家庭领域并没有严格的消杀要求,终端消费者的意识也存在缺陷,真正愿意接受付费消杀服务的消费者比例仍然很低。既然零售商消杀服务很难为公司带来规模效益,将该项服务作为福利赠送给老客户,也不失为一种开展二次开发的好机会。

如何与老客户保持黏性、如何做好口碑营销和二次开发一直是零售商们讨论的核心话题之一,借着疫情之后老客户对室内安全的担忧,提供消杀服务福利,不仅起到了维护老客户关系的作用,且毫无违和感。虽然总短期来看,提供消杀福利不仅不能为公司带来业绩支持,甚至还要投入大量的资源,但通过服务树立起的老客户口碑,将帮助零售商对客户进行二次开发,除了老客户回购之外,也放心将身边亲朋好友资源引荐。当然,如果能创造出效益,自然也是一件锦上添花的事。 所以消杀市场对于广大关注的经销商而言,是锦上添花而非可以长久操作的市场。相反,消杀背后带来的潜在暖通空调业务反而更加值得关注。眼前的消杀红利对于长时间封控过后的经销商们只是“开胃菜”,经销商还是需要立足暖通空调行业,寻求长期发展的机会。当然,既然是通过消杀市场转化得到的机遇,也就意味着经销商们需要在前端把握住稍纵即逝的红利,红利对于所有经销商都是公平的,而把握住红利的经销商,需要掌握时机、正确的方向以及足够的实力。

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