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暖通经销商如何做好私域流量?

时下,显然不是中央空调家装零售市场高速增长的时代。高成本获客渠道,越来越贵的流量,成为经销商面临的共同的问题,也成为更多经销商破局当下的必答题。小区店深化社群营销、老客户推动复购拉新、以抖音为代表的新媒体大数据引流等主动出击的新型拓客方式,已经成为了目前部分企业重点尝试的方向。

然而,互联网的快速发展,让现在的消费者获取信息的方式发生了极大的转变,短信使用频次降低,电话销售也因经常被标记为营销骚扰电话被拒接,从而导致与用户接触的机会被“斩断”。同时,更多消费者使用微博、微信、抖音、小红书等社交网络频次增加。但这些“公域流量”广告不仅转化率低,还需要付费购买流量,经销商的获客成本也就自然而然的水涨船高了,所以未来经销商想要源源不断的获得这些流量,就需要自己挖一个“池塘”,做属于自己的私域流量。

暖通经销商如何做好私域流量?-_上海舒适系统展

私域流量指的是以用户为中心、建立信任关系的精细化运营,是可以随时触达、自由控制、反复使用的私有用户流量。

那我们渠道商该如何从公域中将大量的流量转移到自己的“池塘”里呢?

需要做好以下的三个方面:

01、IP塑造

要想做私域,第一步就是打造自己的IP和人设(标签),让客户能快速认识你,知道你能提供什么价值?对他有什么用?人设打造是私域打法中至关重要的一环,决定了目标客户的信任度。打造IP一般分为两种:

近场覆盖方式:将到店乃至成交的客户添加到企业的微信中,通过日常的互动和沟通,增强与客户的关系,根据客户的行为偏好对客户打标签,个性化运营。渠道商也会把所有的客户乃至周边小区或者宣传时有意向的客户拉到公司的社群、公众号当中,IP人设确立后,可以应用在朋友圈、公众号、社群等各个场景。

远场覆盖方式:分为KOC(关键意见消费者)型和KOL(关键意见领袖)型两类,KOC一般针对是自己的朋友、粉丝,产生消费行为的消费者,针对的范围面不大,但这个群体基数大而且更加的平易近人,可以将客户拉近为身边的好友,渗透到客户的社交圈,适合批量投放,以量取胜。而KOL往往在某个领域拥有更多专业的产品信息,可以让客户群体接受并信任他们,并对该群体的购买行为有较大影响力,所以铺量的KOC搭配和精选的KOL可以有效的给我们的渠道或者产品种草。

举例来看,以我们行业熟知的“玉面飞龙哥”,就已经建成了自有的IP,更是得到了广泛的欢迎,同样也实现了对自身开展经营工作的推动作用,也同样影响到了终端用户群体的消费意向。

02、成熟工具

每个企业的发展都会从初生到稳定,在这期间都会经历不断扩大发展的过程。而在扩张过程中会有大量的客户信息涌入,这些客户信息都是每个企业最为核心的资源,那如何规整并使用这些资源呢?这就需要SCRM工具,它能够帮助企业快速、智能、系统地管理客户信息,其作用有以下六点:

SCRM工具以智能信息技术为手段,拥有先进的技术和业务流程,可以为企业提供最有价值的客户生态系统。

SCRM工具可以改进并更合理地优化销售流程,有效缩短销售周期从而提高完成质量,为销售合作的成功提供了更有力的保证。

通过对客户交易信息的深入分析,SCRM工具消除了潜在客户管理不当造成的资源损失,加强了潜在优质客户的机会管理,通过分析客户的信息大幅度的提高未来合作的成功率。

SCRM工具将定单、销售、付款、库存管理、客户售前售后服务等流程更加合理地融合,并将各种设施、技术、应用、市场有机地结合在一起,极大地降低了企业的运营成本和所需资源,使企业利润最大化。

SCRM工具为企业员工提供了一个客户共享知识库,让企业员工可以更加便捷、有针对性的了解所需客户有用信息,帮助其随时做出最正确的决策,给客户最满意的服务。

SCRM工具可以更快、更简便、更准确地实时预测销售结果,测量企业业绩,通过评估销售数据,了解行业的最新发展趋势和潜在的商业机会,避免出现各种各样的问题,使企业处处领先竞争对手,为企业的快速发展奠定了坚实的基础。

可以说,在暖通空调行业销售工作开展的过程中,不仅是品牌方在积极开发工具来为渠道赋能,同样也涌现了一批渠道商借助定制化工具的应用,实现了自身价值的进一步升维。

03、客户运营

私域并非万能药,无效的私域对营销增长来说有害无利,所以当打造好了个人的IP,拥有了合适的工具之后,剩下的就是如何“打理个人的池塘”,从以下几点入手:

建立完善的会员制度,以此来吸引客户的加入,这也是我们私域日常的活动和营销活动之一,只要成为VIP均可享受一些福利,吸引消费。

私域社群的建立会产生很多的沉淀用户,而这些客户恰恰是需要我们主动去开发的,这其中就关键的就是微信朋友圈营销,但是许多人都犯了一个致命的错误——频繁刷屏,这个很大概率会让消费者感到厌烦从而对你进行屏蔽乃至拉黑,所以我们一定要设立一个专业的个人形象,同时,要设制好自己的头像、昵称、朋友圈背景、视频号,发布一些门店的小故事和一些产品所在行业的专业知识,让用户感受到你的存在,减少推销式刷屏。

另外还需要不定期开展裂变营销活动,私域流量运营的另一个要点就是举办一些营销活动来吸引用户产生消费、维护老客户,裂变活动是最好的选择,既可以营销产品又可以吸引新用户,常见的裂变活动有好友裂变、红包裂变、任务裂变等等,慢慢的“人传人”,我们的消费群体就会不断地增加,给我们带来更多的二次消费和转介绍客户。

在这个万物互联的时代,私域流量一定是我们在市场竞争中取胜的关键因素。当传统的暖通零售门店的获客方式不再奏效,经销商就需要积极拥抱新型获客方式,在利润微薄的当下赢得更多的发展“生机”。而仅从目前暖通空调行业的现状来看,已经有不少渠道商,已经收获了运营好私域流量带来的红利,更有越来越多的渠道商,正积极地朝着这一全新思路进行着转型和尝试。

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